Wie ist Inbound Marketing entstanden und warum ist es gerade heute so wichtig?

Inbound Marketing. Darum geht’s hier.

Aber wie ist es eigentlich dazu gekommen? Wie ist Inbound Marketing entstanden? Und warum ist es gerade jetzt so wichtig?

Sogar so wichtig, dass wir alles auf eine Karte setzen und den affenblog in Chimpify, unsere Inbound-Marketing-Plattform für kleine Unternehmen, umwandeln.

Im Grunde liegt es an einer glücklichen Fügung und dem Zusammenspiel von mehreren Ereignissen, die sich in der Vergangenheit zugetragen haben.

Hast du Bock auf eine kleine Geschichtsstunde? Dann schauen wir uns daher die Entstehung mal genauer an. Dann wird das Bild wesentlich klarer.

Der digitale Wandel machte unsere vernetze Gesellschaft erst möglich

Die digitale Revolution hat Inbound Marketing überhaupt erst möglich gemacht und setzte sich im Groben aus folgenden Ereignissen zusammen:

1. Computer - 1980 kam der Computer in die privaten Haushalte, bekam eine grafische Benutzeroberfläche (danke Apple!) und wurde zum geschätzten sowie geliebten Werkzeug.

2. Internet - 1990 kam das Internet und die Vernetzung unserer Gesellschaft begann. Dieses neue Kommunikationsmedium löste langsam aber sicher traditionelle Medien wie Print, Telefon, Radio, Fernsehen, Fax und den Brief ab.

3. Search - 1998 resultierten aus dem Internet immer mehr vorher unbekannte Formate. Allen voran die Suchmaschine. Heute besitzt Google den größten Marktanteil.

4. Social Media - 2004 begannen soziale Netzwerke immer beliebter zu werden. Allen voran Facebook, die das Ganze mainstream gemacht haben. Heute ist ein Drittel der gesamten Weltbevölkerung auf Facebook.

5. Mobile - 2007 kamen mobile Endgeräte wie Smartphones und Tablets ins Spiel und wuchsen rasant an. Heute gibt es mehr mobile Nutzer als Desktop User.

Dieser digitale Wandel hat verändert, wie Menschen, aber auch Unternehmen, miteinander kommunizieren. Deshalb kann sich kaum eine Branche vor der digitalen Revolution verschließen.

Heute kannst du fast jeden Menschen direkt erreichen. Du hast Zugang zu seiner Hosentasche. Klingt für Unternehmen, prinzipiell nicht schlecht, oder?

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Daraufhin hat sich das Kaufverhalten deiner Kunden verändert

Heute ist dein Kunde es gewohnt, innerhalb weniger Sekunden mit nur einem Klick die passenden Informationen zu finden. Auch bezieht er gerne sein privates Netzwerk zu rat.

Früher war es so, dass sich Marketer auf die drei „Momente der Wahrheit“ fokussiert haben:

So wurde der Kunde z. B. mit einer Fernsehwerbung stimuliert. Danach stand er im First Moment of Truth vor dem Regal, benutze das Produkt im Second Moment und erzählte bei positiver Erfahrung im Third Moment seinen Freunden davon.

Aber aufgrund des digitalen Wandels hat sich ein vierter Moment herausgebildet, der einen entscheidenden Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Diesen Moment hat Google in einer Studie herausgefunden und mit „Zero Moment of Truth“ benannt:

Dieser vierte Moment ist der Moment der Webrecherche. Es ist der erste Schritt, wenn dein potenzieller Kunde nach einer Lösung für sein Problem sucht. Oft noch bevor er weiß, dass du als Anbieter überhaupt existierst.

Deshalb solltest du hier sichergehen, dass du bereits in diesem Moment gefunden wirst. Dann holst du deinen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort ab. Ziemlich smart, oder?

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Heute befinden sich deine Kunden auf einer wilden Reise

Durch die neuen Technologien und das veränderte Kaufverhalten, ist auch die Kundenreise wesentlich komplexer geworden.

Früher gab es einfach viel weniger Berührungspunkte und dementsprechend war der Verkaufsprozess viel klarer. Mein Opa z. B. handelt heute immer noch so. Er sieht etwas im Fernsehen, geht in den Laden, lässt sich evtl. beraten und kauft dann das Produkt.

Heute gibt es aber einfach mehr Berührungspunkte, die alle betrachtet werden müssen. Selbst mein Opa ist heute online. Daher ist die Reise auch viel chaotischer geworden:

Dieser Prozess kann jetzt einige Minuten, einige Stunden, einige Wochen, einige Monate oder auch manchmal ganze Jahre dauern. Das kommt auf deinen Kunden, den Markt (B2B oder B2C) und dein Produkt oder deine Dienstleistung an.

Deshalb solltest du aus Marketingsicht die Customer Journey deines Kunden in fünf Phasen einteilen, um diese etwas besser managen zu können:

1. Awareness (Bewusstsein) - Dein Kunde erkennt sein Problem oder sein Bedürfnis, ist auf deine Lösung Aufmerksamkeit geworden und hat Interesse daran.

2. Consideration (Überlegung) - Dein Kunde denkt darüber nach, deine Lösung zu kaufen. Er überlegt, wie gut sie das Problem lösen oder das Bedürfnis befriedigen kann.

3. Conversion (Konvertierung) - Dein Kunde kauft deine Lösung und benutzt sie.

4. Retention (Erhalt) - Dein Kunde ist zufrieden oder sogar begeistert mit deiner Lösung. Wenn möglich, kauft er deine Lösung wieder.

5. Advocacy (Befürwortung) - Dein Kunde ist so begeistert, dass er seinen Freunden, seiner Familie und seinen Kollegen von deiner Lösung erzählt.

So hat z. B. dein potenzieller Kunde ein Problem und googelt danach. Er findet dann deinen Content, konsumiert ein paar Artikel, meldet sich für deinen Leadmagneten an und lässt das Thema dann aber einen Monat ruhen. Dennoch konsumiert er weiterhin regelmäßig deine Inhalte, sieht danach deine Landing Page und kauft dein Produkt.

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Das traditionelle Marketing wird immer ineffektiver und teurer

Heute hat sich dein Kunde verändert. Heute gibt es viel mehr Alternativen. Dementsprechend ist er auch ziemlich gut darin geworden, deine Werbung auszublenden.

Folgende Statistiken belegen auch, dass das traditionelle Marketing, mit dem wir alle aufgewachsen sind, nicht mehr so gut funktioniert:

• 87% der Menschen schalten bei Fernsehwerbung um.

• 45% der Menschen lassen Postwurfsendungen ungeöffnet.

• 84% der 25- bis 34-Jährigen verlassen eine Webseite eher wegen exzessiver Werbung.

• Über 2 Millionen Deutsche befinden sich auf der Robinsonliste.

Heute schauen wir kein Fernsehen mehr, wir schauen Netflix. Wir hören auch kein Radio mehr, wir hören Spotify.

Warum benutzen wir für die Vermarktung dann noch traditionelle Methoden, wenn unsere Kunden ihnen immer weniger Aufmerksamkeit schenken?

Mit einem ordentlichen Budget ist es zwar immer noch möglich, profitabel mit dem traditionellen Outbound Marketing zu sein, aber es wird immer schwerer. Hinzu kommt noch der große Streuverlust. Dieser ist einfach unnötig.

Heute gibt es bessere und kostengünstigere Methoden, um deine Kunden zu erreichen. Sattele daher deine Outbound-Aktivitäten langsam aber sicher auf Inbound-Aktivitäten um:

Dein Kunde wünscht sich eine neue Marketingmethode. Eine, die gut für ihn ist. Die Mehrwert liefert. Eine Methode, die er lieben wird. Eine, die auf Content basiert.

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Die Wichtigkeit von Content Marketing nimmt immer mehr zu

Aktuell herrscht eine Content-Revolution, die vor hunderten von Jahren ihren Ursprung hatte und sich in folgende Ereignisse einteilen lässt:

1. Lagerfeuer - Wir Menschen erzählen uns schon seit Anbeginn der Zeit Geschichten. Inhalte wurden schon damals am Lagerfeuer in kleinen Runden von Mensch zu Mensch verbreitet.

2. Reputation - Da früher wenig schriftlich festgehalten wurde, spielte die Reputation und das Empfehlungsmarketing eine wichtige Rolle. Wenn der Schmied der Stadt einen guten Ruf hatte, konnte er mit reichlich Kundschaft rechnen.

3. Print - Im 15. Jahrhundert kam der Buchdruck und daraufhin Zeitungen, Zeitschriften und Magazine. Jetzt konnten Unternehmen Anzeigen schalten, ihre Kompetenz in Fachbeiträgen darstellen oder die komplette Publikation finanzieren.

4. Radio - Anfang des 20. Jahrhunderts kam das Radio ins Spiel und ermöglichte es, Millionen von Menschen gleichzeitig zu erreichen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

5. TV - Darauf folgte der Fernseher und Unternehmen wie Procter & Gamble begannen, die Inhalte dafür zu finanzieren. Besonders spannend waren die Soap Operas, die dadurch ihren Namen erhielten.

6. Broschüren-Webseiten - Mitte der 90er Jahre beauftragten Unternehmen Agenturen damit, schöne Webseiten zu basteln. Das Problem an den digitalen Visitenkarten war, dass einfach alte Ansätze aus dem Printbereich ins Web übertragen wurden.

7. CMS - Viele Unternehmen hatten eine statische Webseite, die manuell mit HTML erstellt wurde. Aber die Anforderungen stiegen weiter und so entstanden die ersten Content Management Systeme. Diese ermöglichten es, schnell und einfach neue Inhalte zu veröffentlichen.

8. SEO-Content - Mit dem Internet-Hype investierten Unternehmen zunehmend in eine eigene Redaktion, um ihre Sichtbarkeit, vor allem in den Suchergebnissen, zu steigern. Hier wurden Content Broker angehauen, aber eher minderwertige Inhalte bezogen.

9. Blogs - Die statischen Webseiten wurden immer dynamischer und plötzlich gab es Gästebücher, Chats, Foren und Blogs. Endlich konnte man in einen Dialog treten. Das haben auch Unternehmen erkannt und die ersten Corporate Blogs gestartet, die aber keinen redaktionellen, sondern eher einen Social-Media-Fokus hatten.

10. Social Media - Der rasante Anstieg der sozialen Netzwerke hat noch mal verändert, wie Content wahrgenommen, veröffentlicht und verbreitet wird. Dementsprechend hat auch die Bedeutung der Webseite rasant abgenommen. Heute ist es der einzelne Inhalt, der die Aufmerksamkeit bekommt.

11. Content Hub - Ein Content Hub ist die Unternehmenspräsenz der Zukunft. Früher war es so, dass du vielleicht 15 statische Seiten hattest. Heute hast du vielleicht nur 10 statische Seiten, dafür aber 300 Inhalte und 20 Landing Pages. Heute besteht ca. 80% deiner Webseite aus Content. Oder sollte es zumindest. Heute müssen Marken zu Medien und Unternehmen zu Medienhäusern werden.

Bei neuen Dingen ist die Skepsis immer groß: „Brauche ich das wirklich? Ist Inbound Marketing nicht nur ein Hype?“

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Beim modernen Marketing geht’s um Hilfe, nicht um Hype

Seien wir doch ehrlich: Niemand mag Werbung. Niemand wacht morgens auf und denkt sich: „Ach, jetzt ein bisschen Werbung, das wäre geil!“ Werbung ist ein Übel, das man einfach in Kauf nimmt.

Wie bereits erwähnt, wird das traditionelle Marketing immer weniger effektiv. Die Antwort der Unternehmen lautet daher einfach noch mehr Hype: Lauter, greller und aggressiver.

Aber die neuen Technologien haben deinem Kunden mehr Macht gegeben. Heute entscheidet er, was er konsumiert und was nicht.

Deshalb solltest du zuerst verändern, wie du über Marketing denkst. Du solltest deinen potenziellen Kunden nicht mit Werbung zu bombardieren, sondern dir überlegen, wie du ihn mit kostenlosen Inhalten helfen und seine Fragen beantworten kannst.

Du solltest dir Gedanken machen, wie du eine nützliche Ressource für ihn werden kannst. Stelle dir vor, du bist ein Magazin oder ein Fachbuch. Erst dann ziehst du automatisch perfekte Kunden an, ohne den Geldhahn aufdrehen zu müssen.

Um schnell damit zu starten, brainstorme einfach jede Frage, die du jemals von deinem Interessenten oder Kunden gestellt bekommen hast. Beantworte jede einzelne Frage danach mit tiefgründigem Content.

Achte dabei auf folgende zwei Punkte:

• Nützlichkeit - Liefere mit deinen kostenlosen Inhalten immer einen Mehrwert.

• Entertainment - Wenn es geht, versuche währenddessen auch noch ein bisschen zu unterhalten.

Ich nehme gerne Nützlichkeit als Basis und würze das Ganze mit ein bisschen Entertainment. Das ist auch das Schöne daran: Jeder kann nützlich sein.

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Woher kommt die Idee fürs Inbound Marketing?

Es ist immer schwer zu sagen, wo eine Marketingidee ihren Ursprung hat. Aber im Grunde waren diese drei Personen mit ihren Büchern dafür verantwortlich:

• Seth Godin („Permission Marketing“) - Bereits 1999 hat Seth Godin uns dazu aufgefordert, erlaubnisbasiertes Marketing zu betreiben. Er beschrieb das Privileg, deinem Kunden erwünschte, persönliche und relevante Nachrichten senden zu dürfen. Es ging darum, deinen Kunden mit Respekt zu behandeln, um seine Aufmerksamkeit zu bekommen. Das Buch hat bei vielen verändert, wie sie über Marketing denken. Auch bei mir.

• David Meerman Scott („The New Rules of Marketing & PR“) - 2007 beschrieb David Meerman Scott, dass die alten Regeln von Marketing und PR nicht mehr funktionieren und wie man mit Social Media, Videos, Blogs und viralem Marketing deinen Kunden direkt erreichen kann. Er ging darauf ein, dass die Unterhaltung heute online passiert. Dass die Menschlichkeit und der Aufbau von Beziehungen viel wichtiger ist. Dementsprechend ist Word of Mouth auch viel effizienter als das traditionelle Marketing. Eine wichtige Erkenntnis für mich war, dass der Erfolg beim Inbound Marketing daran liegt, wie ein Journalist zu denken.

• Brian Halligan und Dharmesh Shah („Inbound Marketing“) - Die beiden HubSpot-Gründer haben 2009 den Begriff „Inbound Marketing“ erfunden und das gleichnamige Buch dazu geschrieben. Hier ging es darum, dass du damit aufhörst, die Massen zu unterbrechen und dich darauf fokussiert, dem einzelnen Menschen zu helfen, um von ihm gefunden zu werden. Ich habe bereits Inbound Marketing betrieben, bevor wir es so genannt haben. Für mich hat das Buch aber noch mal ein schönes Grundgerüst für die Inbound-Marketing-Philosophie geliefert.

So. Jetzt solltest du ein glasklares Bild haben.

Fazit

Fassen wir noch mal zusammen: Der digitale Wandel hat das Kaufverhalten verändert. Heute befindet sich dein Kunde auf einer wilden Reise. Daher wird das traditionelle Marketing immer ineffektiver. Auf der anderen Seite wird Content als Marketingmittel immer wichtiger. Heute hast du Zugang zu fast jeder Hosentasche. Aber dennoch solltest du deine potenziellen Kunden nicht nerven, sondern ihnen helfen. Erst dann wirst du gefunden und sorgst für eine Beziehung auf Augenhöhe.

Ich bin davon überzeugt, dass Inbound Marketing für fast jedes Unternehmen die beste Marketingform ist. Die Vorteile überzeugen einfach. Ich verstehe wirklich nicht, wie man kein Inbound Marketing betreiben kann, oder es zumindest nicht einmal versucht.

Im Grunde bezieht sich Inbound Marketing auf uralte Marketingprinzipien, die es bereits vor dem Buchdruck gab. Deshalb ist es auch das Marketing der Zukunft.

Denn es geht zurück zu den Wurzeln.