Der überraschend vielfältige Prozess, um mit deinem Blog Kunden zu gewinnen

Von Gordon Schönwälder 17

Viele Blogger, Berater und Coaches machen einen entscheidenden Fehler.

Sie konzentrieren sich zu sehr auf ihre heilige Verkaufsseite. Dabei vergessen sie, dass sich der potenzielle Kunde auf eine Reise begibt.

Und wie es auf Reisen so ist: Es sollte immer Stationen geben, an denen du aus dem Auto aussteigen und die Aussicht genießen kannst.

Es gibt überraschend viele Stationen, um die du dich kümmern solltest, wenn du mit einem Blog Kunden gewinnen möchtest.

In dieser Episode besprechen Vladislav Melnik und ich:

  • Warum die Reise des Kunden schon losgeht, bevor er auf deinem Blog war
  • Warum ein Besucher an jeder Station ein zahlender Kunde werden kann und wie du es förderst
  • Mit welchem kleinen Trick es wahrscheinlicher ist, dass Kunden immer wieder bei dir kaufen
  • Warum du niemals rein wirtschaftlich denken solltest (vielleicht wird dich das überraschen)
  • Warum die Promotion am Ende erfolgreicher ist, wenn du dich um die richtigen Stationen in deinem Blog kümmerst

Höre den affen on air jetzt zu …

Show Notes

Transkript

Gordon: Moin, Moin und herzlich Willkommen zur 38. Episode von affen on air. Mein Name ist Gordon Schönwälder und mit dabei, natürlich der Vladi. Vladi, alles klar?

Vladislav: Hi, grüße dich Gordon! Bei mir ist alles cool. Bei dir?

Gordon: Ja, bei mir auch! 38. Episode … mal wieder.

(beide lachen)

Kleine Story am Rande: Der Podcast-Obermotz hier von uns beiden, der hat nämlich…

Vladislav: …ja Gordon.

Gordon: … hm genau, (hust) Gordon war’s, Gordon ist schuld – Idiot. Nein. Wir nehmen das ja immer so getrennt auf. Also, Vladi nimmt seine Spur auf, ich nehme meine Spur auf und ich bearbeite das dann so, dass die synchron sind.

Vladislav: Dadurch kriegst du halt eine gute Qualität ne? Oder die Beste.

Gordon: Genau, das ist halt nicht die Skype-Aufnahme, sondern die ist nur so als Synchronisierungshilfe da. Wir haben also am Ende immer zwei gute Spuren. Das Ding ist, ich habe dann meine Spur irgendwie gelöscht. Ich glaube, das muss beim Abspeichern passiert sein, dass ich versehentlich irgend so ein Mac-Kurz-Short-Cut genommen habe hier mit der Tastatur, dass ich irgendwie die Spur ausgewählt und gelöscht habe und ich dachte beim Bearbeiten: Verdammte Axt, wo ist denn meine Spur?

Ja, jetzt sitzen wir hier vor den Notizen unserer 38. Episode, die wir eigentlich schonmal aufgenommen haben (lacht).

Vladislav: Und die war echt gut! Aber es nützt nichts, machen wir trotzdem nochmal.

Gordon: Nee, nützt gar nix. Müssen wir einfach nochmal durch jetzt.

Vladislav: Nochmal ganz kurz: Das ist so eine gute Lernerfahrung für den Hörer vielleicht. Also immer doppelt aufnehmen.

Gordon: Ja, genau. Das ist auch unser Learning gewesen. Seitdem läuft dann auch der Skype-Rekorder durch und nimmt manchmal auch noch den ganzen Scheiß auf, denn wir dann ab und zu reden.

(beide lachen)

Manchmal ist das lustig. Manchmal packe ich die Sachen, liebe Zuhörer, das müsst ihr ja schon mitbekommen haben, ja auch gerade an den Anfang. Bei der letzten Episode, da ging es um die Deadpool Action Figur vom Vladi für sein Office und… naja gut. (lacht)

Heute geht es darum, den überraschend vielfältigen Prozess herauszukristallisieren, mit dem man mit dem Blog Kunden gewinnen kann. Und es geht im entferntesten Sinne um diesen Customer Journey. Vladi, was is’n das?

Vladislav: Ja das ist im Prinzip einmal das Abenteuer, das der Kunde durchläuft, bevor er zum Kunden wird. Also es ist nicht mehr so, dass der Kunde – ich weiß es nicht – eine Anzeige sieht, dann anruft und zum Kunden wird, sondern der sucht in der Regel zuerst in der Suchmaschine, sucht nach Informationen, arbeitet sich in das Thema ein und das ist halt ein längerer Prozess. Deswegen auch Journey, deswegen halt Abenteuer, bis er halt zum Kauf kommt. Und ich bin dann auch so, wenn ich mir eine Kleinigkeit kaufe, wie so eine Iso-Flasche, weißt du wie ich meine? So eine Thermoflasche. Selbst da mache ich auch kurz ein, zwei Minuten eine Google-Suche, gucke mal, was geht da ab? Frage vielleicht auf Social Media, ob da jemand etwas kennt oder so. Das heißt, man hat sehr viel Recherche, man macht sehr viel Informationsbeschaffung.  

Gordon: Genau und so sucht der Kunde von heute nach Informationen. Er googelt. Und wenn er nach einem bestimmten Thema googelt, dann kann es sein, dass er auf deinem Blog landet. Wenn du, lieber Zuhörer, noch keinen Blog hast, wovon ich jetzt mal nicht ausgehe, dann hast du ein Problem. Weil andere Coaches, Berater, Trainer in deiner Nische, die haben einen Blog. Es ist ja auch nicht mehr so wirklich schwierig, so einen Blog aufzusetzen. Also mit WordPress gar kein Problem. So ein Theme ist auch irgendwie schnell gekauft, weil der auch hübsch aussieht und wenn ein Berater bei Google mit einem Blog zu finden ist und der andere nicht, dann hat der, der keinen Blog hat ein Problem oder Vladi?

Vladislav: Ja, das ist halt dieser Grundgedanke auch. Wenn die Customer Journey sich verändert hat, wenn der User nach Informationen sucht, macht es dann Sinn auch auf der anderen Seite die Informationen anzubieten oder?

Gordon: Genau, absolut. Wenn er auf dem Blog ist, hat er eine Menge Möglichkeiten zum Käufer zu werden und deswegen auch – nennen wir das überraschend vielfältig – weil uns beim Zusammensammeln der Möglichkeiten einige aufgefallen sind, die wir so, in der Spontansprache, glaube ich nicht auf dem Schirm gehabt hätten.

Vladislav: Ja, es ist halt auch so – verdammt was wollte ich jetzt sagen? Im Grunde kann der immer zum Kunden werden. Also das ist wie so ein Baumast, wie so eine Aststruktur und der Kunde kann halt immer und immer wieder über viele verschiedene Wege zu dir kommen und dann auch Kunde werden.

Gordon: Genau. Oder auch wenn du, lieber Zuhörer, jetzt denkst: Ja, bei mir ist der eine Punkt oder der eine Punkt noch nicht so wichtig, mach’ dir ein paar Gedanken. Wir werden am Ende in unserem Fazit den Kreis schließen, warum es wichtig ist, sich tatsächlich um jede dieser Punkte zu kümmern. Bevor wir jetzt aber den einen Besucher auf dem Blog selber oder auf einem Blogartikel haben, Vladi, wie kommt denn der Besucher überhaupt dahin?

Vladislav: Wir fangen halt immer mit dem potentiellen Kunden an. Das ist die Ausgangsbasis und dann muss man sich Besucherquellen – so nenne ich das ganz gerne – raussuchen. Und du musst halt die Aufmerksamkeit von diesem potentiellen Kunden irgendwie auf dich ziehen. Das machst du halt, wie schon gesagt, mit einer Suchmaschine oder wenn du in der Suchmaschine gelistet bist, machst du das via Social Media. Das kannst du mit Pay per Click machen. Das heißt, du bezahlst Anzeigen, um halt Menschen auf dich aufmerksam zu machen, im Empfehlungsmarketing ganz klassisch – immernoch wunderbar und auch wichtig oder noch wichtiger. Und, was viele gerne vergessen, andere Blogs – Stichwort: Gastbeiträge.

Gordon: Okay. Gut, dann ist der irgendwie auf uns aufmerksam geworden und landet – ja nicht direkt auf einem Blogartikel – aber er sieht vielleicht so die ersten Google-Auszüge oder sonst irgendwie diesen Blogartikel. Warum ist ein Blogartikel wichtig?

Vladislav: Wie gesagt, die Information, die er sucht, die müssen wir halt liefern und die findest du mit einem Blogartikel. Sagen wir: Okay, der ist auf der Suchergebnisseite, klickt auf den Link, die Überschrift auf der Suchergebnisseite von unserem Blogartikel, holt ihn ab. Da klickt er halt drauf, danach schaut er sich die Einleitung an. Die zieht ihn dann auch in den Bann. Und hier ist es wichtig, dass der Kern des Inhalts dann, sagen wir, auch immer wieder – das können wir auch in den Shownotes verlinken – dass der Blogartikel ein Problem löst, dass der hochwertig ist und dass du als Content-Ersteller einfach eine Menge Mehrwert lieferst.

Gordon: Genau und wichtig ist beim Blogartikel natürlich, dass am Ende der Leser ein Erfolgserlebnis hat. Sonst ist er wieder weg, ganz schnell. Jetzt geht’s ja darum Kunden zu gewinnen. Auf einem Blogartikel könnte es ja sein, Vladi, dass da irgendwo ein Button ist, der ein Webinar, eine Dienstleistung oder sonst etwas von dir oder von jemanden anderen anteasert. Könnte der da schon kaufen? Was meinst du?

Vladislav: Genau. Also ganz klassisches Szenario ist: Der User ist jetzt auf dem Blog, liest den Artikel, rechts in der Sidebar ist ein Banner für – weiß ich nicht – dein Printbuch. Dann klickt er auf das Banner, kommt auf die Landing Page und kriegt ein Angebot für das Buch, kauft das Buch und schon hast du den Sale. Das wäre so eine ganz kleine Journey, eine kurze und knappe.

Gordon: Ja genau – kurz und schmerzlos. Aber deswegen ist jeder Blogartikel eine potentielle Möglichkeit einen Kunden zu gewinnen. Und so darf man ihn auch betrachten. Okay, der war jetzt auf dem Blogartikel, hat sich da umgeschaut, hatte einen Mehrwert, hatte auch ein Erfolgserlebnis, fand den Blog spannend und ja… schaut sich jetzt um. Wie geht er da weiter?

Vladislav: Er taucht halt tiefer in die Plattform ein. Das höre ich auch immer wieder, dass die halt… neulich hat auch jemand bei uns erzählt, der hat alle 38 oder alle 37 Episoden an einem Stück gehört. Also ich weiß nicht, wieviele Stunden das waren, aber sowas hört man halt immer wieder und das ist super krass. Das zeigt auch mir noch mal, dass die Leute wirklich… die arbeiten sich tief in die Plattform ein. Ist ja auch logisch, weil die einfach so viel Mehrwert bietet. Und wenn ich den Affenblog anschaue, wenn ich das so sagen darf, ist es wirklich ein schönes Archiv an Mehrwert und das macht Spaß und das macht auch Sinn, dort halt wirklich zu buddeln und zu gucken, was kann ich noch für mich da herausziehen, kostenlos.

Gordon: Ja, genau.

Vladislav: Und wenn er halt buddelt, dann wird er in der Regel auch aufmerksam auf andere Kanäle, wie Social Media zum Beispiel, macht sich generell mit der Marke vertraut, schaut vielleicht auf die “Über uns”-Seite oder auf die “Über mich”-Seite und kommt auch noch – ganz wichtig – in Berührung mit den Services, mit den Dienstleistungen, mit den Produkten. Und wenn er hier auch bereit ist, kauft er dann schon. Das ist quasi der zweite große Abschnitt des Kaufens.

Gordon: Ja genau. Gehen wir mal davon aus, dass der bei Google unterwegs war oder in Google unterwegs war, weil er ein ganz bestimmtes Problem gelöst haben wollte, sucht vielleicht irgendwie eine Dienstleistung oder ein Produkt und war auf mehreren Blogs. Keins davon hat ihm vielleicht gefallen, weil die Blogartikel – das haben wir ja im ersten Punkt beschrieben – jetzt nicht so den Mehrwert brachten. Jetzt ist er bei dir auf dem Blog, fand den Artikel gut, findet auch die Seite gut, kommt auf die Dienstleistungsseite und denkt: Jo! Gutes Bauchgefühl, der Vladi gefällt mir, da kaufe ich jetzt mal das Affenbuch. Oder sowas.

Vladislav: Ja, ich wollte noch mal ganz kurz sagen – das haben wir jetzt nicht angesprochen – dieses Reziprozitätsdenken. Weil du hast halt, weil du so viel Mehrwert lieferst und vor allem, weil du der erste bist, der dem Gegenüber entgegenkommt, eine positive Bilanz, wenn du es so möchtest. Das ist auch noch mal verkaufsfördernd.

Gordon: Genau. Gut, jetzt war der auf einem Blogartikel, hat sich auf der Plattform umgesehen und war jetzt natürlich auch in Kontakt mit dem ein oder anderen Opt-In Feld, wo er seine E-Mail Adresse im Austausch gegen ein Freebie eingetauscht hat. Was ist das und wie geht er da weiter, Vladi?

Vladislav: Zu allererst möchte der User erstmal mehr erfahren. Der möchte näher in deinen Kosmos rücken. Der möchte mehr von deiner Expertise haben. Er möchte mehr Hilfe haben. Er möchte mehr lernen. Das sind halt so seine Beweggründe und deshalb macht es auch für dich Sinn, jetzt quasi so einen Deal zu machen, wenn du es so willst, noch mehr wertvolle Informationen gegen E-Mail. Diese E-Mail ist einfach die Permition – die Erlaubnis – dass du denjenigen kontaktieren darfst und ein Freebie ist halt einfach quasi das andere Ende für die Erlaubnis, die der User dir gibt, gibst du ihm eine Form von wertvollem Content. Also irgendwas, was sehr viel Mehrwert liefert. Bei uns ist es zum Beispiel ein Kurs. Du kannst ein Ebook anbieten und irgendwas in die Richtung.

Gordon: Genau. Was du machen könntest in dem Erhaben des Auto-Responders, also er bekommt dann eine Serie von E-Mails und es könnte sein, dass du ihm einfach ein kleinpreisiges Produkt anbietest – ein One-Time-Offer im Rahmen dieses Auto-Responders. Vielleicht irgendwas unter 10,00 € oder sowas. Sowas ganz kleines, so eine Checkliste oder sowas, die ihm aber deutlich weiterhelfen könnte. Zum einen hast du dann natürlich einen Kunden gewonnen, auch wenn das vielleicht nicht viel Geld ist diese 10,00 €, aber jemand, der mal etwas gekauft hat, der kauft sehr wahrscheinlich nochmal.

Vladislav: Da bin ich voll bei dir. Und es ist einfach günstiger an bestehende Kunden zu vermarkten als neue zu akquirieren. Deswegen macht dieses ganze E-Mail Konzept und vor allem dieses One-Time-Offer Sinn. Momentan machen wir das noch nicht, aber wir haben da auch etwas in Petto und das werden wir auch mal austesten. Dieses One-Time-Offer, das muss halt nicht sofort kommen. Das kann sofort kommen. Das kann aber auch nach einigen Tagen kommen. Also, die Idee dahinter ist, dass du so früh wie möglich in diesen Verkaufsprozess, wenn du es so möchtest, ein kleines Angebot anbietest. Das ist so eine Hürde, über die der Kunde springen muss.

Gordon: Also per Definition ist so ein One-Time-Offer ja nur ein Mal, deswegen heißt es ja One-Time-Offer.

Vladislav: Ja ja, stimmt.

Gordon: Manche machen das dann so, dass sie das so künstlich verknappen. Dass da so ein Counter läuft und wenn der Counter abgelaufen ist, kommt man nicht mehr an dieses günstige Angebot. Kann man machen. Also ich bin jetzt nicht so der ganz große Freund der mega künstlichen Verknappung, weil das schon so ein bisschen – naja ich weiß nicht – das ist so ein bisschen Druck aufbauen, der gar nicht sein muss. Weiß ich nicht, das ist so mein Bauchgefühl.

Vladislav: Man kann mit der mächtigen Verknappung auch übertreiben. Da bin ich voll bei dir.

Gordon: Richtig, genau. Also irgendwo ist da auch die Grenze, aber kann man machen. Das ist ein Mittel, was funktioniert. Das höre ich von Kollegen immer wieder. Dann ist man schonmal Kunde. Von daher bin ich ganz bei dir.

Vladislav: Was ich in dieser Hinsicht noch sagen wollte – fällt mir gerade ein: Es ist auch einfach wirtschaftlicher, weil du dadurch ja diesen Customer Lifetime Value erhöhst. Also das heißt, den Umsatz, den du pro Kunde oder dementsprechend sogar pro Abonnent machst über die gesamte Laufzeit, erhöht sich dadurch, wenn du diesen E-Mail Abonnenten-Gedanken hast. Das ist ja auch unser Gedanke, dass wir sagen: Okay, wir haben ein Publikum, was möglichst groß ist; und dieses Publikum hat viele verschiedene Probleme. Wir kennen die Probleme und wir bieten jetzt Training und Tools an, um diese Probleme zu lösen. Und so haben wir quasi einen Kunden, dem wir halt mehrere Lösungen anbieten. Dadurch erhöht sich die Lifetime Value automatisch. Das ist ein schöner Grundgedanke finde ich.

Gordon: Da bin ich ganz bei dir. Das ist die eine Seite der Medaille. Die andere Seite darf man aber auch nicht vergessen. Das ist sehr betriebswirtschaftlich gedacht und sehr nüchtern, marketingmäßig gedacht. Ich bin voll und ganz bei dir, wenn man eine Sache nicht vergisst und das machen wir, wie ich finde nicht. Also wir vergessen es nicht. Man muss den Käufer als eine Person sehen, als einen Menschen. Ein Mensch mit Hintergrund, mit Historie, mit Emotionen und so und ich denke, irgendwo muss man so für sich selber als Marketer die Grenze ziehen. Wo bin ich jetzt knallhart wirtschaftlich, wo baue ich vielleicht auch ein bisschen Druck auf und wo bin ich auf der anderen Seite sehr, sehr spendabel und sehr nah dran und sehr menschlich, sage ich mal.

Vladislav: Ja, das darf man halt niemals vergessen. Dass es halt Menschen sind und wenn du ein Publikum, also 1000 E-Mail Abonnenten hast, dann sind das wirklich 1000 Leute, die gesagt haben: Okay, ich möchte mehr von dir hören.

Und das kannst du dir halt auch bildlich vorstellen. Und 1000 Leute sind schon echt mega, das ist schon ein gutes, geiles Publikum.

Gordon: Ja, ich habe schon mal als Musiker vor 1000 gestanden. Da kann einem schon mal … ja… so ein bisschen Pipi in die Hose laufen. Das ist schon beeindruckend, ja.

Vladislav: Und stelle dir dann mal vor, du hast so 10.000 oder 100.000. Das ist halt das schöne am Internet, das ist schön skalierbar.

Gordon: Ja, wunderbar, genau. Also wunderbare Sache. Auch im Rahmen der E-Mail kann jeder Abonnent theoretisch Kunde werden.

Vladislav: Und nochmal eine Sache, darüber habe ich gestern noch im HubSpot geschnackt, die haben mich interviewed und da kamen wir halt auch auf das Thema: deine E-Mail Abonnenten sind dein Publikum. Deine Besucher sind jetzt deine Schaufensterbesucher, wenn du so bei der Metapher bleiben willst, und deine E-Mail Abonnenten sind wirklich die Menschen, die halt von dir hören wollen. Das sind die Menschen, wenn du als Musiker auf einer Bühne bist, die wirklich zu deinem Publikum zählen; die halt hingehen.

Gordon: Sehr cool. Ja, schönes Bild übrigens. Gut, also er hat sich jetzt eingetragen, hat da vielleicht auch schon irgendwie etwas gekauft, muss er nicht, kann aber sein, aber er tritt in eine Art Beziehung und das ist der vierte Punkt, den wir jetzt hier haben. Er ist in einer Beziehung mit dir als Marketer und Mensch. Was meinen wir damit, Vladi?

Vladislav: Ja du baust halt via E-Mail, weil es einfach das beste Tool dafür ist, eine Beziehung auf, weil du einfach regelmäßig Mehrwert lieferst. Du hörst ja nicht auf mit dem Contentliefern. Du sagst ihm nur über neue Blogartikel Bescheid, über neue Podcast-Episoden, neue Videos – wenn du welche anbietest – und dann hast du auch einen Auto-Responder, also da hast du auch nochmal irgendwelche regelmäßigen E-Mails, die halt auch einen Mehrwert bieten. Das ist bei uns zum Beispiel ein Kurs, das bietet sich dafür wunderbar an, weil das so eine geile Kombi ist. Und wie auch schon gesagt: In diesem Auto-Responder bewirbst du auch relativ früh ein Produkt.

Es gibt ja im Verkaufen diese Geschichte: 7 Kontakte bis zu einem Verkauf. Dann gibt es auf der anderen Seite Leute, die sagen: Okay, diese Wahrheit stimmt halt nicht. Je nachdem. Der Grundgedanke ist einfach, dass du so früh wie möglich ein Angebot für einen Verkauf anbietest, damit du aus einem Abonnenten einen “Kunden” generierst. Und wie gesagt, du lieferst weiterhin regelmäßig Mehrwert, hilfst dem Kunden und dazu auch noch eine kurze Geschichte am Rande: Wir haben ja auch den Affenblog neu positioniert und wir haben viele Hilfsangebote bekommen, was mich so ein bisschen erstaunt, was ich aber natürlich schön finde. Und das ist glaube ich auch so ein Reziprozitätsdenken. Wir haben jetzt die letzten Jahre so viel gegeben und jetzt haben die Menschen einfach das Bedürfnis, einfach aus Menschlichkeit, zurückzugeben. Jetzt vermitteln die uns und wollen halt mehr Geschichten mit uns machen. Also das ist super cool!

Gordon: Ja, das ist echt total faszinierend. Ich kann mich da an eine Story erinnern, ohne jetzt Namen zu nennen, aber das war dann so irgendwie bisher, da kam ein Trainer zu uns, der andere Trainer quasi als Zielgruppe hat und der sagte… also quasi ein Trainer-Trainer (grinst) … und der sagte: Ich habe euch immer verfolgt. Ich habe das auch immer alles gelesen, fand ich auch alles gut, aber das war halt sehr basic irgendwie. Also es ist für Blogger, die jetzt den Blog aufbauen wollen. Mittlerweile hat sich die Zielgruppe verändert in Richtung Trainer, Marketer, Berater und so. Jetzt seid ihr auf einmal etwas für meine Kunden. Und jetzt sollten wir mal reden! Ne? Und dann kam dann dieser Kontakt zustande und ja… weiß der Geier, was über diesen Kontakt noch hinausgeht. Das ist total faszinierend, wie Menschen dann auch gerne bereit sind, etwas zurückzugeben. Total klasse!

Vladislav: Coole Sache oder?

Gordon: Ja genau. Da ist mir noch eine Sache wichtig, die – und da geht es ja auch um’s Kaufen. Es geht ja darum, die Reise des Kunden zu skizzieren. Warum haben wir das jetzt mit der Beziehung erwähnt? Warum ist das wichtig? Wenn ich in Kontakt bin mit einem Marketer, Blogger, Trainer, Berater und bekomme regelmäßig dessen E-Mails usw. und der ist in der Lage mit einem Auto-Responder oder einem Newsletter eine Beziehung aufzubauen – heißt: Auch etwas von sich zu erzählen; einzuladen zu Antworten; vielleicht auch in den Kontakt treten oder auch mal irgendwie, weiß ich nicht, so ein communityinternes Frage-Antwort-Webinar zu geben oder sonst irgendwie, dann lernt man als Abonnent den Menschen dahinter kennen. Und Menschen verbinden sich am liebsten mit Menschen. Und Menschen kaufen am liebsten bei Menschen. Coca Cola, Apple und Co. geben einen Haufen Geld dafür aus, damit sie nicht als nüchternes Unternehmen, sondern quasi als Person gesehen werden, irgendwie. Und sie sind damit auch sehr erfolgreich und wir als Berater, Trainer und so haben ja den Vorteil, dass wir schon Personen sind. Und deswegen: Je besser die Beziehung ist, sei es im Auto-Responder oder in einem richtigen Newsletter, je besser man die Beziehung pflegt, desto eher sind Menschen bereit, etwas zurückzugeben und desto eher sind Menschen bereit auch Käufer zu werden. So, gut, das war mein Wort zum Sonntag (lacht).

Kommen wir zum nächsten, also zum fünften und letzten Punkt, der ganz wichtig ist. Wir haben recht viel gequatscht, Vladi. Ich fasse nochmal ganz kurz zusammen:

Der erste Punkt: Der Besucher kommt auf den Blogartikel, liest ihn, findet ihn gut, findet vielleicht einen Banner und kauft dort. Wenn nicht, geht er weiter im Blog umher, auf die Plattform quasi, guckt sich in Social Media um, sieht vielleicht andere Produkte, Dienstleistungen und könnte eventuell da kaufen. Wenn er auch noch nicht gekauft hat, wird er sich bei Gefallen – weil du, lieber Zuhörer, ihm geholfen hast – in deinen E-Mail Verteiler eintragen, ein Freebie kriegen und vielleicht so ein kleines One-Time-Offer kaufen. Wenn das immernoch nicht passiert ist, kann es sein, dass er weiterhin Abonnent bleibt und dann im vierten Punkt, über die Beziehung mit dir in Kontakt tritt und darüber dann bereit ist, irgendwas zu kaufen. Und jetzt kommen wir zum fünften Punkt, wie gesagt, nämlich die Promotion (englisch ausgesprochen). Vladi, was ist das?

Vladislav: Die gute alte Promotion (deutsch ausgesprochen).

Gordon: Ja genau.

Vladislav: Ja, hier ist es einfach so, dass die Wahrscheinlichkeit höher ist…

Gordon: Ich muss mal kurz ganz drüber bügeln, Vladi. Und jetzt müssen wir mal so über unsere Beziehung reden, wir zwei.

(beide lachen)

Vladislav: Jetzt kommt’s.

Gordon: Jetzt kommt’s ne? Jetzt bin ich als Germanist und Linguist total drauf und benutze gerne deutsche Wörter. Jetzt sage ich einmal Promotion (englisch ausgesprochen), jetzt kommst du mir mit Promotion (deutsch ausgesprochen) um die Ecke…

Vladislav: Hmmm ja…

Gordon: Was ist da los?

Vladislav: Das habe ich gar nicht gemerkt, aber Promotion (deutsch ausgesprochen) kann man doch sagen, das ist doch germanistisch in Ordnung oder?

Gordon: (lacht) Ich hätte es gesagt, aber ich wollte jetzt mal quasi, mich deines Vokabulars bedienen und habe jetzt Promotion (englisch ausgesprochen) gesagt.

Vladislav: Ja, das finde ich gut. Ich sage ja glaube ich auch immer Promotion (englisch ausgesprochen) in der Regel. Ist mir irgendwie rausgerutscht.

Gordon: (lacht) Gut, sorry.

Vladislav: Nee, kein Ding. Auf jeden Fall ist halt hier die Wahrscheinlichkeit höher, dass dein Abonnent deine Produkte kauft oder deine Dienstleistung in Anspruch nimmt, weil er dich kennt und er schon vorinformiert ist. Der weiß, wer du bist; der weiß, wie du Sachen machst und danach musst du im Prinzip irgendwann nur noch ganz gezielt ein Mailing verfassen und einfach sagen: Hey, ich habe jetzt hier ein Produkt oder sowas. Das ist jetzt ein – weiß ich nicht – Weihnachtsspecial und dann leitest du ihn auf eine Landing Page mit einem Verkaufstext und bietest die Lösung einfach an. Und das schöne ist halt an diesem Konstrukt, dass wenn der Kunde nicht jetzt kauft, kauft er halt später und/oder wird zum aktiven Empfehler.

Gordon: Genau. Ich habe schon Marketer gehört, die sagten: Wenn die gar nix kaufen, können die weg. Haaaahhhh,…

Vladislav: Das ist schon menschlich so ein bisschen fragwürdig.

Gordon: Ja, genau. Also manche können es sich vielleicht einfach nicht leisten. Oder denen reichen deine Inhalte im Blog einfach aus. So und sind trotzdem gerne nah dran und mögen das einfach in dieser Gemeinschaft zu sein oder so. Und sind – und das ist ganz, ganz wichtig! – deswegen darf man das auch niemals vergessen: Das sind aktive Empfehler. Und eine Empfehlung ist sehr, sehr viel wert.

Vladislav: Da bin ich voll bei dir.

Gordon: Deswegen darf man diese Menschen, die nicht kaufen, nicht verteufeln oder sowas, sondern weiterhin als wertvolle Menschen betrachten. Just my two cents.

Gut, was mir noch eingefallen ist zum Thema Beziehung: Ich hatte ganz am Anfang ein relativ hochpreisiges Produkt an den Start gebracht und hatte vorher, also es gelingt mir, darf ich glaube ich zugeben, relativ gut, Beziehungen zu halten im Rahmen der E-Mail oder Social Media oder sowas. Also ich verbringe sehr viel Zeit damit auf E-Mails zu antworten und in Facebook Gruppen und so aktiv zu sein. Und als ich dann dieses Produkt rausbrachte, da kam jemand zu mir und sagte: Gordon, ich verfolge das schon so lange, ich würde so gerne diesen Kurs mitmachen. Ich kann ihn mir aber in einem Schwung nicht leisten. Ist es möglich, den in zwei Raten zu zahlen?

Und ich habe gemerkt, das war eine riesen Anstrengung für den, mich das zu fragen. Das ist eine unangenehme Frage, glaube ich. Und das kann ich auch verstehen. Aber ich glaube, er hätte das nicht gemacht, wenn im Vorfeld die Beziehung nicht gestimmt hätte. Ich glaube, das ist auch nochmal so ein Grund, warum eine Promotion (englisch ausgesprochen) oder eine Promotion (deutsch ausgesprochen) über die Beziehung funktioniert.

Vladislav: Bin ich voll bei dir. Ich merke das auch immer wieder, dagegen kannst du auch nichts machen, weil du auch uns die ganze Zeit zuhörst und danach irgendwie uns auf einer Konferenz oder so siehst. Dann ist einfach die Beziehung da. Du hast das Gefühl, dass du denen halt immer zuhörst und für uns wäre das halt komisch, weil wir denjenigen vielleicht nicht kennen, aber er hat das Gefühl, dass er uns kennt oder er kennt uns sogar.

Gordon: Ja, eine kurze Story – die muss ich noch eben erzählen: Podcasting. Ich war auf so einer Konferenz zum Thema Podcasting. Jetzt bin ich ja mittlerweile, dank meines Podcasts und affen on air, relativ bekannt so in der Marketing-Szene, so als Podcaster. So, und dann war ich da und dann stand ich so irgendwo und habe mir dann vermutlich einen Kaffee gezogen, stand irgendwo am Rand, weil ich gar nicht so eine Rampensau bin, wie ich so manchmal rüberkomme. Ich beobachte gerne und lasse es auf mich zukommen.

Und da kam jemand auf mich zu und sagte: “Heeey Gordon, ich wollte dir mal eins sagen: Ich bin so dankbar, dass du Teil meines Lebens bist!” Und ich dachte: “Wooowwoowooo Junge!” Also das ist schon ein bisschen krass und er hat dann so mein Gesicht gesehen, glaube ich und sagte dann: “Nee Gordon, jetzt bitte nicht falsch verstehen. Ich habe jeden Morgen auf der A3 Stau. Und einen Tag in der Woche habe ich morgens Zeit deinen Podcast zu hören. Da kriege ich alles mit, wenn du was privates – niemals was intimes, aber auch was privates – erzählst und ich habe das Gefühl, ich kenne dich total. Und das finde ich total klasse.” Und dann dachte ich: “Boah, Jo! Das ist cool! Ne?” Und er sagte: “Ich habe zwar jetzt schon einen eigenen Podcast” – ich war im Podcast Barcamp. Er sagte aber: “Wenn ich jemanden erwische, der einen Podcast machen will, ich schwör’s dir, ich werde dich ins Spiel bringen.”

So, und dann hast du gewonnen ne? Dann klappt es einfach, ne? Und das sind so Momente… ich weiß jetzt nicht mehr, wie wir darauf gekommen sind, Vladi, aber …

Vladislav: Kommen wir einfach zum Fazit.

(beide lachen)

Gordon: Ja genau. Ich glaube, wir kamen da irgendwie hin, aber ich weiß nicht mehr wie. Gut, also… lass uns ein Fazit ziehen. Hau rein, Vladi!

Vladislav: Ähm… lass mal überlegen. Also: Du holst den potentiellen Kunden im Grunde durch hochwertigen Content ab. Du lieferst Mehrwert. Und ganz nach dem Gesetz der Rezeprozität gibst du erstmal bevor du nimmst.

Danach baust du eine Beziehung durch Regelmäßigkeit, im Optimalfall über E-Mail, auf. Und hier ist auch das schöne, dass du immer da bist. Wenn der Kunde dann bereit ist, egal wann, bist du da und dann kauft der.

Gordon: Ja, ja. Jetzt schließen wir den Kreis von dem Punkt ganz am Anfang. Und zwar hatten wir gesagt, es ist wichtig sich um alle Punkte zu kümmern. Manche sind vielleicht wichtiger, manche sind nicht ganz so wichtig, aber man sollte keinen Punkt sträflich vernachlässigen, weil der Kunde theoretisch immer Käufer werden kann. Also der Besucher kann Käufer werden. Egal an welchem Punkt es ist. Und deswegen müssen diese verschiedenen Punkte: Blogartikel, E-Mail Verteiler, all die Dinge, die wir besprochen haben, vernünftig sein. Also kein dahingeschludertes Banner oder sowas. Oder kein 0815-Newsletter, der einfach nur – keine Ahnung – wo keine Emotionen, kein Mensch dahinter ist. All diese Punkte müssen stimmen. Denn theoretisch kann der Besucher an jedem dieser Punkte kaufen.

Vladislav: Schön gesagt, Gordon!

Gordon: Dankeschön.

(beide lachen)

Gut, also diese Episode hat eine Infografik als … boah, jetzt komme ich nicht mehr zum Wort…

Vladislav: …Pendant…

Gordon: …basiert auf einer Infografik, die im Affenblog erschienen ist. Die das ganze nochmal sehr, sehr geil zusammenfasst auf kleinstem Raum als Bild, was man sich so runterladen oder sogar in die eigene Seite einbinden kann, habe ich gesehen. Und diese Seite bzw. diese Infografik, die verlinken wir natürlich auch in den Shownotes. Und die Shownotes wiederum findest du, lieber Zuhörer, unter www.affenblog.de/038 für die 38. Episode.

Was wir jetzt von dir wissen wollen, was ist deine Meinung? Welche Punkte haben wir vergessen? Gibt es vielleicht sogar noch Kontaktpunkte, Touchpoints vom Besucher mit dem Marketer, an die wir jetzt nicht gedacht haben, die aber trotzdem sehr, sehr wichtig sind? Bitte schreib’ uns einen Kommentar, wenn dir so etwas einfällt, ansonsten schreibe uns auch gerne einen Kommentar und wir freuen uns im Austausch zu sein!

Vladislav: Genau.

Gordon: Gut Vladi, dann …

Vladislav: …dann machen wir den Sack zu!

Gordon: Dann machen wir den Sack zu!

Vladislav: Ich bin auch schon fertig. Alles klar.

Gordon: Bis nächste Woche!

Vladislav: Bis denn, tschö, tschö!

Schön, dass du dabei warst. Wenn dir dieser Podcast gefallen hat, dann bewerte uns bei iTunes. Bis zum nächsten Mal!

Chimpify Keynote

13. Dezember 2016    10:00 Uhr
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17 Kommentare

  • Sollte ich auch mal drüber nachdenken. Könnte klappen. Danke für den Einblick.
  • Dann viel Erfolg. :)
  • Hallo Jungs,

    toller Podcast! Der Ablauf von der Besuchergewinnung bis zum Kunden werden ist super abgebildet. Mein Problem ist jedoch die Sichtbarwerdung! Wenn ich nur gute Blogartikel schreibe, bekomme ich noch keine Besucher - wir macht ihr das? Wie bekommt ihr Besucherströme auf euren Blog?

    Gruß Uwe
  • Der Affenblog hat natürlich mit der Zeit ziemlich aktive Leser bekommen, man müsste deine Fragen etwas spezifizieren.

    Durch Gastbeiträge, wie sie Vladi eine ganze Zeit lang sehr regelmäßig auf anderen Seiten geschrieben hat, macht man zum Beispiel auf den eigenen Blog aufmerksam.

    Möchtest du deine Beiträge in der Google-Suche sichtbarer machen, sollten diese für Suchmaschinen optimiert sein und dem Nutzer einen Mehrwert bieten, denn dann erinnert man sich immer gerne an einen Blog.

    Du kannst zum Beispiel deine Seite über "Erfolgreich mit Ebooks einmal eine Meta-Beschreibung hinzufügen, sowie Titel und Überschriften anpassen.
  • Man muss natürlich irgendwo den Spagat zwischen einem informativen Beitrag und der Steigerung der Conversion Rate finden. Ich wende immer wieder den Trick an, im sichtbaren Bereich mindestens einen weiterführenden Link zum Produkt einzubauen. Am besten im Beitrag, aber auch die Sidebar eignet sich dafür.

    Weiter so, ich schaue nun häufiger vorbei. ;)
  • Hallo Johannes,

    und wie sind deine Erfahrungen damit? Hast du mal einen Splittest gemacht?

    Grüße,
    Gordon
  • Super Content - Mehrwert ist da! Super gelungen!
  • Top content mal wieder, danke :) Lese still mit.
  • Für mich als „Lesertyp“ war wieder das Transkript besonders wertvoll. Vielen Dank und viel Erfolg weiterhin!
  • Sehr gerne! ;)

    Es ist unser erklärtes Ziel, zum Start jeder Episode auch das Transkript mitliefern zu können.

    Grüße,
    Gordon
  • Hey ihr Beiden,

    das war mal wieder ein großartiger Podcast um in den Tag zu starten! (Ich bin heute echt spät dran, ich bin nämlich gestern, während wir den Geburtstag meines Bruders gefeiert haben, auch noch Tante geworden! :D )

    Vielen Dank, dass ihr die vielen Wege, die es zu beachten gilt, so schön dargestellt habt und dass ihr noch mal einen zweiten Anlauf gemacht habt! :D Das war sicher echt ärgerlich!

    Ich nehme auf jeden Fall wieder mit, wie wichtig es ist, geilen Content zu liefern und erst mal überhaupt zu dem Ansprechpartner zu werden, den die Leser brauchen und wollen. :)

    Liebe Grüße,
    Ronja
  • Oh, herzlichen Glückwunsch!!! ;)

    Ja, geiler Content ist natürlich das A und O. Keine Frage.

    Und solange noch kein Produkt dran hängt, reicht das ja auch erstmal. ;)

    Grüße,
    Gordon
  • Hey Ihr Zwei, das Beispiel mit der Reise fand ich sehr gut dargestellt. Allerdings und hier spreche ich aus der Sicht eines echten und erfahrenen Coaches - es funktioniert nicht immer und nicht mit jedem...Gerade im Bereich Coaching, nicht Training, ist Vertrauen die oberste Maxime - das ist wie das Spiel zwischen Männern und Frauen- Frauen wissen, was Männer wollen, Kunden wissen auch was Ihr gegenüber will - und Frauen wollen genau das selbe wie Männer - nur eben nicht so offensichtlich - die Kunst auf dieser Reise, ich bleibe mal bei Eurem Bild, ist es für alle eine gute und befriedigende Situation herzustellen, dass die Zweifel und Sorgen des Kunden ausräumen kann, ohne sich selbst in Frage stellen zu müssen und den Kunden zu verfluchen, weil er eben nicht gekauft hat und dem Kunden das Gefühl zu geben, er hat eine richtige Entscheidung getroffen.
    Meine Empfehlung ist: Testen, die Strecke und deren Spots festlegen und kommunizieren. Wenn sich jemand nicht für deine Reiseroute interessiert, heißt es nicht das diese nicht gut ist, sondern das du vielleicht einfach nicht die Leute angesprochen hast, die sich für deine Reiseroute interessieren...
    Und gerade im Coachingbereich gelten ganz andere Regeln als zum Beispiel im Trainingsbereich. Was leider oft verwechselt und gleichgestellt wird.
    Auch das Rezi-Prinzip ist nicht überall so einsetzbar - Männer glauben immer noch, das sie Frauen "bestechen" können...hahahahaha...

    Nur weil jemand etwas kostenlos anbietet, kauft er doch nicht. Das haben doch so, so,so viele dadraußen schmerzhaft erlebt, nicht wahr? Die Leute kaufen, weil sie sich etwas davon versprechen und weil es ihnen irgendwie besser gehen soll. Es ist richtig, immer wieder auf das Penetrieren des Angebotes hinzuweisen - also ständig auf das Angebot oder die Produkte hinzuweisen - die einen sagen das dauert 7 Kontakte, die anderen 9 oder mehr...via Email, allerdings kommt es ja auch darauf an, ob nicht jemand zum Beispiel ein Video vorher auf Youtube gesehen hat und dann erst auf die Blogseite gelandet ist, um mehr zu erfahren, dann sind ja bereits 2 Berührungspunkte vorhanden - und eine gewisse Basis für das Vertrauen aufgebaut...
    So, ich hoffe ihr nehmt mir mein Klischee-denken nicht krumm, von wegen Frauen und Männer. :-)

    Mit strahlenden Grüßen
    Elena Sommer
  • Hallo Elena,

    vielen Dank für dein Feedback und den Einblick in deine Denke.

    Natürlich ist das keine Blaupause, die immer funktioniert und es gib immer Nischen, Personen, Gruppen und Kreise, in denen andere Regeln herrschen.

    Vermutlich auch immer noch in der Gender-Denke. Das ist ein gutes und vertiefendes Thema für die Zukunft in unserer Agenda.

    Ich wünsche mir jedoch, dass diese Männlein-Weiblein-Klischee-Denke irgendwann obsolet wird. ;)

    Was meinst du?!

    Beste Grüße,
    Gordon

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