Social Proof: Wie du die Meinung anderer für dich nutzen kannst

Von Vladislav Melnik 25

Ist dir beim Einkaufen schon mal aufgefallen, dass sich die Leute immer fast automatisch an die längste Schlange stellen?

Oder das bei beliebten Sendungen wie „Two And A Half Men“, „How I Met Your Mother“ oder „The Big Bang Theory“ immer dieses künstliche Gelächter im Hintergrund läuft?

Oder wenn jemand einfach nach oben schaut… und du und andere Menschen in deiner Umgebung automatisch nach oben schauen. Um auch zu schauen, was da oben los ist?

Warum ist das so?

Zwei Wörter. Social Proof.

Wir stellen uns an die längste Schlange, weil andere es auch so machen. Wir hören das künstliche Gelächter, damit wir auch lachen. Wir schauen nach oben, weil andere auch nach oben schauen.

Dieses psychologische Phänomen nennt sich Social Proof.

Aber was ist das genauer?

Was ist Social Proof?

Social Proof heißt auf Deutsch soziale Bewährtheit. Es ist das Phänomen des „jeder macht es“. Menschen machen oft das, was andere machen.

Psychologen nennen es Konformität, Herdenverhalten oder Mitläufereffekt. Marketer nennen es Social Proof. Dr. Robert Cialdini, der sich intensiv damit beschäftigt, sagt auch:

Wir bestimmen was richtig ist, indem wir herausfinden, was andere Menschen für richtig empfinden. Das Prinzip trifft speziell dann zu, wenn wir entscheiden, was richtiges Verhalten ist. Wir sehen das Verhalten in einer bestimmten Situation als mehr angemessen an, wenn andere es auch machen.

Es liegt einfach an unserem Bedürfnis nach Sicherheit. Cialdini führt fort:

In der Regel werden wir weniger Fehler machen, wenn unser Verhalten im Einklang mit den sozialen „Beweisen“ steht. Wenn eine Menge Menschen etwas tun, ist es normalerweise die richtige Sache.

Und auch der Vertriebs- und Motivationstrainer Cavett Robert sagt:

Da 95 Prozent der Leute Nachahmer sind und nur 5 Prozent vormachen, lassen sich Menschen mehr von Handlungen anderer überzeugen, als von jedem anderen Beweis, den wir anbieten können.

Wir Menschen sehen eine Handlung also als mehr angemessen an, wenn andere sie auch machen.

Deshalb packen smarte Straßenkünstler auch immer etwas Geld in ihre Spendendose. „Wenn andere spenden, dann ist es wohl richtig, dass ich auch spende“.

Oder Clubbesitzer lassen eine künstliche Schlange vor dem Club entstehen. „Wenn da so viele warten, dann muss der Club einfach gut sein“.

Es gibt echt unzählige Beispiele für das Verhalten. Achte mal während deines Tages genauer darauf. Ich sehe Social Proof tagtäglich im Einsatz.

Warum ist Social Proof so mächtig?

Ich könnte dich jetzt mit Studien bombardieren. Aber lass mich dir nur eine zeigen.

Wir denken, dass das Geld sparen ein wichtiger und starker Motivationsfaktor ist. Aber diese Studie überzeugt uns vom Gegenteil. Sie zeigt uns, dass positives Social Proof sogar stärker als das Geld sparen sein kann.

Und heute ist das Internet ein soziales Umfeld. Ergebnis ist also, dass Social Proof immer wichtiger wird, wenn es zu Kaufentscheidungen kommt. Vor allem wenn ich da an Amazon’s Kundenmeinungen oder die Empfehlungen in meinen sozialen Netzwerken denke.

Gut eingesetztes Social Proof ist wirklich mächtig.

Aber tauchen wir noch mal einen Ticken genauer ein. Und schauen uns ein Beispiel aus dem echten Leben an.

Ein heftiger Autounfall und Social Proof

Cialdini selbst berichtet von einem Autounfall, den er hatte.

Er und ein anderer Fahrer waren ernsthaft verletzt. Der Andere war hinter seinem Lenkrand zusammengesackt und bewusstlos. Cialdini versuchte das Schwanken unter Kontrolle zu bringen und blutete am Kopf.

Der Unfall passierte direkt an einer Straßenkreuzung. Die anderen Autofahrer blieben an der roten Ampel stehen und hatten klare Sicht auf das Geschehen.

Cialdini kniete auf der Straße neben seiner Autotür, um seinen Kopf sauber zu machen. Dann wechselte die Ampel auf Grün… und die Autos begannen langsam über die Kreuzung zu rollen.

Die Fahrer glotzten, aber hielten nicht an.

Und er dachte nur:

Oh nein, es passiert wie die Forschung es sagt. Sie fahren alle vorbei!

Das Prinzip des Social Proof hat sich gegen ihn gewendet.

Aber zum Glück ist Cialdini ein Sozialpsychologe und wusste genau was zu tun ist. Zuerst rappelte er sich auf, um klar gesehen zu werden.

Dann zeigte er auf einen Fahrer eines Autos: „Ruf die Polizei“. Er zeigte dann noch auf einen zweiten und dritten Fahrer: „Fahre rechts ran, wir brauchen Hilfe“.

Die Reaktion war sofort da. Sie orderten unverzüglich ein Polizei- und Krankenwagen. Sie benutzen Taschentücher, um das Blut aus seinem Gesicht zu wischen. Sie packten eine Jacke unter seinem Kopf. Sie meldeten sich freiwillig als Zeugen. Einer bat sogar an, ihn ins Krankenhaus zu fahren.

Die Hilfe war nicht nur rasch und sorgsam, sie war ansteckend.

Andere Fahrer der gegenüberliegenden Seite sahen das Geschehen, hielten an und kümmerten sich um das andere Opfer.

Jetzt arbeitete das Prinzip des Social Proof für sie.

Cialdini sagt, dass der Trick war, den Ball ins Rollen zu bringen. Sobald das erreicht war, konnte er relaxen und den Rest von den Passanten und dem Momentum des Social Proofs erledigen.

Aber wie sieht das ganze online aus?

7 große Kategorien für Social Proof

Online gibt es viele Möglichkeiten um die Prinzipien und Meinungen anderen für dich arbeiten zu lassen.

Hier sind 7 Kategorien, die ich klassifiziert habe:

  • Testimonials: Kundenmeinungen sind immer gut und überzeugen. Egal ob von Kunden oder von anderen Einflussnehmern. Sie erhöhen deine Glaubwürdigkeit. Deswegen sind sie auch so wichtig im Direktmarketing… und haben heute auch ihren Platz im Online Marketing gefunden.
  • Case Studies: Fallbeispiele sind auch ein starkes Werkzeug. Sie erzählen eine Geschichte. Dein Kunde möchte auch das Ziel erreichen. Und wenn jemand ähnliches es erreicht hat, dann denkt er, dass er es auch schafft. Und das sorgt für eine Handlung.
  • „Bekannt aus“-Banner: Unzählige Seiten haben diese Banner. Gesehen auf „TechCrunch“, „Mashable“ oder „New York Times“. Diese Banner erzeugen in erster Linie Autorität. Jegliche PR ist automatisch Social Proof.
  • Namhafte Kunden: Wenn du namhafte Kunden hast, dann demonstriere sie! Jeder möchte in guter Gesellschaft sein. Du, ich, wir alle.
  • Trust Symbole: Diese Symbole wie z.B. Verisign erhöhen nachweislich die Conversion Rate. Sie bauen Vertrauen auf.
  • Social Shares: Auch die Zahlen auf deinen Facebook, Twitter und Google+ Buttons sagen etwas aus. Sie sagen, ob ich deinen Artikel ernsthaft lesen sollte. Sie werden als Indiz für die Qualität deines Artikels genutzt.
  • Kommentare: Genau wie die Social Shares dienen die Kommentare als Qualitätsmerkmal. Ich lese lieber einen Artikel mit 100 Kommentaren, anstatt einen mit 1 Kommentar.

Das waren so die 7 großen Kategorien. Aber es gibt noch viel mehr Möglichkeiten, wie z.B. die Anzahl der Downloads, die Anzahl der Abonnenten oder die Anzahl der Verkäufe. Alles Social Proof.

Und das klassische und stärkste Social Proof… ist immer noch das Word-of-Mouth-Marketing. Die klassische Mund-zu-Mund-Propaganda.

Dein Blog und Social Proof

Ich denke, Social Proof ist ein kraftvolles Werkzeug, um deinen Blog-Business wachsen zu lassen und dadurch Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Die Qualität deines Contents ist zwar immer noch eines der wichtigsten Elemente, aber andere, subtilere Einflüsse sorgen vielleicht dafür, dass dein „Schaufenster-Besucher“ zu einem Abonnent wird.

Zum Beispiel könnte dein Blog schneller wachsen, wenn du die Anzahl der Abonnenten anzeigst, als wenn du sie nicht anzeigst. Wobei eine niedrige Nummer dir sogar schaden könnte.

Und auch bei deinen Kommentaren trifft das Prinzip zu. Wenn viele Leute auf deinen Artikel kommentieren, dann werden einfach noch mehr kommentieren.

Aber du musst aufpassen.

Wenn du dich nur um den Social Proof kümmerst, dann vergisst du schnell, worum es beim Bloggen eigentlich geht. Um einen Nutzen für deinen Leser zu bieten.

Ich kenne das selber. Ich habe mich am Anfang viel zu sehr auf Social Proof Kennzahlen wie Kommentare und Shares fokussiert. Deshalb hatte ich auch recht schnell Artikel mit über 100 Shares und über 100 Kommentaren.

Das sind alles Kennzahlen, die deinem Ego schmeicheln, deinem Business aber nicht weiterhelfen. Deshalb habe ich rausgezoomt und meine Strategie überdacht.

Und jetzt fokussiere ich mich nur auf die Anzahl der Abonnenten und Umsatz (lasse aber die Social Proof Kennzahlen natürlich nicht ganz außer acht).

Dein Blog ist ein soziales Medium. Deshalb greift Social Proof auch hier.

Fazit

Wir Menschen stellen uns beim Einkaufen an lange Schlagen, weil andere das auch so machen. Wir hören bei beliebten Sendungen künstliches Gelächter, weil es uns auch zum Lachen bringt. Wir schauen nach oben, wenn andere auch nach oben schauen.

Wie wir es in der Geschichte mit dem ernsthaften Autounfall gesehen haben, kann Social Proof für dich… oder gegen dich arbeiten.

Versuche auch immer wenn möglich Testimonials, Case Studies, „Bekannt aus“-Banner, namhafte Kunden, Trust Symbole, viele Social Shares und viele Kommentare zu verwenden oder darzustellen.

Social Proof ist ein psychologisches Phänomen und gleichzeitig ein mächtiges Werkezug. Vor allem für deinen Blog.

Denn Menschen orientieren sich an anderen Menschen. Offline und online.

Was denkst du. Wo kannst du Social Proof verwenden?

Chimpify Keynote

13. Dezember 2016    10:00 Uhr
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25 Kommentare

  • […] wäre eine Produktvorstellung denn ohne Rezensionen. So etwas kennen Sie beispielsweise von Amazon. Social Proof kann im Marketing-Bereich nur von Vorteil sein. Am besten dient auf Ihrer Seite mehrere […]
  • […] wäre eine Produktvorstellung denn ohne Rezensionen. So etwas kennen Sie beispielsweise von Amazon. Social Proof kann im Marketing-Bereich nur von Vorteil sein. Am besten dient auf Ihrer Seite mehrere […]
  • Hey Vladi :)

    Mal wieder ein super Beitrag - hat mir echt geholfen.

    Gruß Tim
  • Hi Tim,

    sehr cool, freut mich! :)
  • Hi Vladislav,
    in der Tat, die Social Proof Geschichte ist insbesondere sehr wichtig wenn es Themen geht, die viel Vertrauen erfordern. Das merken wir immer wieder auf unseren Seiten und mit unseren Kunden.

    Gruss
    Hüseyin
  • Hey Hüseyin,

    danke dir! Stimme dir da vollkommen zu. Ich würde sogar noch weiter gehen. Vertrauen ist die Basis jeder Geschäftsbeziehung :)
  • hey,
    bin vor einiger Zeit auf deinen Blog gestoßen und die Inspirierenden, tiefer gehenden Artikel gefallen mir ziemlich gut :)
    Ich merke, dank diesem hier, jetzt auch dass social proof im Moment noch gegen mich arbeitet, da ich z.B. die fb like box anzeigen lasse die leer ist, u.a. da ich bisher meine Freunde noch nicht gebeten habe die seite zu liken (will noch bisschen mehr content draufpacken und ein paar besucher generieren).
    Aber vll ist das auch nur eine Ego-push-strategie, zuerst 1000 Besucher generieren zu wollen bevor ich meine seite mit meinem persönlichen fb profil erstmal all meinen freunden zeige.

    Wie hast du denn das am anfang angestellt? ich kenne den artikel wie man die ersten 1000 besucher bekommt. wenn ich jetzt aber alle meine freunde sharen lasse, dann sind diese ersten 1000 ein bisschen fake :P

    grüße
  • Hi Manuel,

    danke dir! ;)

    Aber du generierst ja erst Besucher, wenn deine Freunde deine Seite liken. An deiner Stelle würde ich sofort ordentlich die Werbetrommel rühren. Das ist kein Fake, jeder fängt klein an! ;)
  • Also erstmal ein Lob. Der Blog sieht einfach unglaublich gut aus. Benutzt du ein Wordpress Theme oder ist alles selbst erstellt?

    Das Thema ist auch sehr spannend. Meinst du es lohnt sich für einen kleinen Geldbeutel Onlineshop Likes zu kaufen um mehr Social Proof zu erzielen?
  • Hi Matze,

    danke dir! Dann warte mal auf das neue Redesign! ;) Ich benutze Genesis von StudioPress und habe es ein bisschen angepasst.

    Würde ich nicht machen. Likes muss man sich schon verdienen. Alles andere finde ich ethisch nicht korrekt. Und wird deinem Business auch nicht weiterhelfen.
  • […] Vladislav hat wieder zugeschlagen und sich diesmal des Themas Social Proof angenommen. Vereinfacht ausgedrückt: Auch wir machen, was andere machen. Weil sie es machen. Die Beispiele, die Vlasdislav gleich zu Beginn nennt, werde Dir bekannt vorkommen. Ging zumindest mir so und meine Aufmerksamkeit war damit gefesselt. Wie Du das für Dich nutzen kannst, das erzählt er Dir auch! […]
  • Mal wieder ein guter Artikel, Vladi!

    Ich merke, dass Social Proof auf jeden Fall sehr wichtig ist. Und daher habe ich auch manchmal echt Angst, wenn Besucher meine Artikel nicht "liken".

    Hast Du einen Tipp wie ich Leute dazu bringen kann meine Posts mehr zu liken oder zu sharen?

    Eine einfache Aufforderung im Text? Oder was hast Du noch für Ideen?

    Cheers und mach weiter so!

    Ben
  • Hi Ben,

    ja, das ist ein echtes Problem, vor allem wenn man nicht so stark in Social Media ist. Nach ein paar anderen Baustellen möchte ich auch genauer auf Social Media eingehen.

    Ja, ein Call to Action könnte funktionieren. Was mir sonst noch einfällt ist Content mit dem Fokus auf Shares zu erstellen (schau dir mal meine ganz alten Artikel mit vielen Shares an) und eine gute Beziehung zu deinem Publikum über Social Media zu pflegen. Wir haben uns ja schon darüber unterhalten, diese Artikelserie ist zwar super wichtig und interessant, kommt aber "social-share-mäßig" nicht so gut an. Der Schwerpunkt ist also auch nochmal wichtig.
  • Wieder ein sehr interessanter Artikel.
    Einen Punkt, den Ersten, kann ich jedoch nicht nachvollziehen... Ich persönlich habe bis vor Kurzem immer die Kasse mit den wenigsten Kunden gewählt. Das schien mir einleuchtend.
    Heute sehe ich mir an, was die Leute im Einkaufswagen haben und entscheide dann ;-) Fast ein wenig wie im Film "Up in the air" http://www.youtube.com/watch?v=_uNPpFZLelE
  • Hi Dani,

    vielen Dank!

    Du wirst lachen, aber ich bin so jemand. Beim Einkaufen schalte ich total ab und stelle mich wirklich immer automatisch an die längste Schlange. Und wenn du das mal beobachtest, das machen echt viele.

    Up in the Air fand ich zwar ein bisschen komisch, aber die Stelle ist echt gut! ;)
  • Lieber Vladislav,

    ein schöner Blog - insbesondere der Effekt, dass sich Social Proof auch negativ auswirken kann und wie ich das ähnlich wie bei Deinem Autounfall-Beispiel auch wieder umkehren kann, ist ein interessantes Gedankenexperiment. Wie wäre dies bei einem Blog möglich? Ich fände es super interessant, ob es hier auch Beispiele gibt, wie jemand negativ gestartet ist und dann das Ruder rumgezogen hat.

    Alles Liebe un Danke für die Inspiration.
    Marko
  • Hey Marko,

    danke dir! Jap, fand das Beispiel auch sehr gut und visuell! ;)

    Puh... so spontan fällt mir die Anzahl der Abonnenten ein. Am Anfang fängt jeder mit 0 an. Und so langsam arbeitet man sich hoch und ab 1.000 wird das dann demonstriert. Und auch jeder Blog fängt mit negativem Social Proof an. Am Anfang gibt's kaum Proof. Mit etwas Ausdauer wird's dann schon.
  • Hi Valdi, du beschreibst den Socia Proof ganz gut und detailliert. Danke!

    Aber in einer Sache muss ich dir widersprechen: Du schreibst das eine geringe Zahl dir schaden kann, das stimmt nicht immer. Klar, ist stehe auch dazu, das man z.B. mit 15 Abonnenten nicht groß schreien sollte. Aber hier ist Kreativität sehr wichtig, darauf gehe ich in meinem Blog noch genau ein. Es gibt einen, ich nenne das jetzt ein Trick, der die Zahl, egal wie hoch oder niedrig sie ist, wichtig erscheinen lässt und den Besucher ein Signal übermittelt: Oh, das muss ja wichtig sein!

    Deine Auflistung ist gut, einiges konnte ich mitnehmen. Danke. Vielleicht könnte man diese noch mit den "View der Artikel" ergänzen.

    VG
    Dimitri
  • Hi Dimitri,

    keine Ursache! Ich danke für deine Zeit!

    Ich bin da anderer Meinung. Ich denke negatives Social Proof kann schaden. Noah Goldstein und Steve Martin (Autoren von Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) haben in einem Wald 3 verschiedene Schilder getestet. Einen mit negativen Social Proof. Ergebnis war, dass 3 mal mehr Holz geklaut wurde. Das Schild war Beweis genug - "Es ist okay, wenn ich auch Holz klaue". Es hat einfach motiviert, dass das Stehlen okay sei.

    Und ich auch merke das beim Browsen immer wieder. Artikel mit wenig Social Shares haben nur wenig meiner Aufmerksamkeit.

    Aber ich lasse mich natürlich vom Gegenteil überzeugen. Pack deinen Post einfach nachher hier rein.

    View der Artikel ist noch ein guter Hinweis, danke dir. Zwar nicht so stark wie Kommentare oder Shares, aber dennoch ein gutes Indiz!
  • Dass auch Kommentare Social Proof sind, hatte ich noch nie so gesehen. Aber das ist ein interessanter Gedanke!

    Ich gönne Dir hier gleich mal einen Social Proof Kommentar :-)

    Viele Grüße
    Patrick
  • Hi Patrick, im Gründe geht das ja runter bis WOM.

    Haha, danke dir!

Was denkst du?