Bietest du eigentlich eine großartige Garantie an?

Von Vladislav Melnik 11

Großartige Garantien erhöhen deine Verkäufe. Garantiert.

Das ist eine starke Aussage, nicht wahr?

Ich könnte auch sagen: „Dieser Artikel rockt… garantiert!“.

Damit versichere ich dir, dass dieser Artikel gut werden muss. Ich garantiere dir deine Zufriedenheit. Du kannst eigentlich nichts falsch machen.

Aber… es gibt kein Geld zurück. Und deine wertvolle Zeit kann ich dir auch nicht wiedergeben.

Also sollte der Artikel wirklich großartig werden. Sonst mache ich mich hier ja noch zum Affen! 🙂

Aber lass mich dir mehr erzählen.

Garantien gibt es wahrscheinlich schon so lange, seit dem es Verkäufer gibt. So lange, seit dem Menschen begannen, Handel miteinander zu treiben.

Aber spulen wir nicht ganz so weit zurück.

Werbetexter Victor Schwab berichtet von einer Anzeige aus dem Jahre 1773. Dort bot man in London importierten Tee an. Wenn dieser Tee den Damen nicht schmeckte, dann konnte er einfach zurückgegeben werden… und das Geld wurde erstattet.

Das war wahrscheinlich einer der ersten gedruckten Garantien überhaupt.

Heute… sind Garantien uralt. Aber dennoch werden sie noch nicht überall angeboten.

Warum brauchen wir Garantien überhaupt?

Wir leben in einer Welt voller schwarzer Schafe. Egal in welcher Branche. In jeder gibt es mindestens ein schwarzes Schäflein.

Es gibt Leute, die dir Gewinnspiele andrehen wollen, die nichts bringen. Es gibt Leute, die dir physische Produkte andrehen wollen, die nichts bringen. Und es gibt natürlich auch Leute, die dir digitale Produkte andrehen wollen, die nichts bringen.

Eigentlich ist das Problem auch recht simpel.

Wir haben Angst, vor schlechten Entscheidungen. Wir haben Angst, uns dumm zu fühlen. Egal wie smart dein Kunde auch sein mag, jeder von uns möchte nicht über den Tisch gezogen werden. Wir alle haben doch mal etwas gekauft und im Nachhinein… war es ein totaler Fehlkauf. Oder?

Und genau hier kommen Garantien ins Spiel.

Garantien helfen dir, sofortiges Handeln seitens deines potenziellen Kunden zu erzeugen, wenn er zögert. Und wie gerade besprochen… wer zögert nicht?

Zuerst einmal, muss dein Angebot die Erwartungen deines Kunden erfüllen. Wenn du etwas verkaufst und dein Kunde sein schwer verdientes Geld bei dir lässt, dann muss das Versprechen deines Produktes oder deiner Dienstleistung die Erwartungen des Kunden treffen… oder (natürlich noch besser) übertreffen.

Und sollte das einmal nicht der Fall sein, sollte eine Garantie in kraft treten.

Mit einer Garantie nimmst du das Risiko von den Schultern des Kunden und packst es auf deine. Du nimmst ihm das Risiko ab. Seine Sorgen.

Und die einfachste Form… ist eine klassische Geld-zurück-Garantie.

Aber es gibt noch mehr Formen und Arten.

Die 3 großen Formen von Garantien

Zu aller erst, gibt es Garantien mit einer zeitlichen Befristung. Es gibt Garantien, die gelten 30 Tage, 60 Tage, 90 Tage, 6 Monate, 1 Jahr oder sogar ein Leben lang. Je länger, desto besser.

Naja… zumindest meistens. Ich sage immer…

Wenn etwas zu schön ist um wahr zu sein, dann ist es wahrscheinlich auch.

Deswegen können überzogene Garantien auch nach hinten losgehen. Werbetexter Michael Fortin gibt mir da auch recht und beschreibt das Thema hier etwas genauer.

Aber kommen wir mal zu den Formen.

Es gibt viele Formen und Arten von Garantien. Und solange die Menschheit kreativ bleibt, werden sich immer mehr Formen entwickeln.

Aber hier sind die 3 größten und am weit verbreitesten Garantien:

  1. Geld-zurück-Garantie – Der Klassiker. Wenn du nicht 100% zufrieden bist, bring es zurück und du bekommst dein Geld erstattet. Ohne wenn und aber.
  2. Rückerstattung & behalte es – Das ist die Weiterentwicklung der einfachen Geld-zurück-Garantie. Du bekommst eine Rückerstattung… und darfst das eigentliche Produkt behalten. Yanik Silver geht sogar so weit, dass der Käufer das Produkt an einen Freund verschenken kann. So benutzt er die Rückerstattung gleich für Marketingzwecke. Smart.
  3. Kostenlose Testversion – Diese Form zähle ich auch noch zu den Garantien. Egal ob zur Probe, zur Ansicht oder zum eigentlichen Testen. Startups und Softwareunternehmen sind auch berühmt für ihren „Free Trial“. Kostenlose Testversionen und Proben funktionieren einfach. Das sagte damals auch schon der alte Claude C. Hopkins.

Aber vielleicht sagst du jetzt: „Oh man Vladi, das ist alles viel zu risikoreich für mich. Ich kann so was nicht anbieten.“

Dann lass mich dich vom Gegenteil überzeugen.

Garantiert mehr Umsatz

Zu aller erst, wie viel Hoffnung und Vertrauen hast du in dein Produkt oder deine Dienstleistung? Wenn du nicht 100% dahinter stehst, dann solltest du was ändern. Du solltest es verbessern.

Und im vorherigen Artikel haben wir es ja schon gesehen. Affenstarke Garantien haben Domino’s Pizza und FedEx nicht nur mehr Umsatz gebracht, sondern dem ganzen Geschäft Flügel gegeben.

Auch wenn ich mich wiederhole: Im Kern, nimmst du das Risiko von deinen Kunden… und packst es auf deine Schultern. Und wenn du dich für eine Garantie entscheidest, dann sind hier ein paar Gründe, die dafür sprechen.

3 gute Gründe, warum es dich nicht stören sollte:

  • Rückerstattungen gehören dazu. Egal wie gut oder schlecht dein Produkt ist. Durch die Garantie wirst du mehr Verkäufe erzielen. Du nimmst das komplette Risiko auf deine Schultern… und da passiert es einfach, dass jemand kauft, für den das Produkt nicht perfekt passt. Aber das ist nicht schlimm. Deine Garantie wird mehr Verkäufe erzielen. Und wenn du die „Fehlkäufe“ abziehst, dann hast du am Ende des Tages immer noch mehr (als ohne Garantie).
  • Wir Menschen sind merkwürdig. Auch wenn das gekaufte Produkt die Erwartungen nicht erfüllt und der Kunde unzufrieden ist, wird er deine Garantie nicht unbedingt in Anspruch nehmen. Wir Menschen sind ziemlich gut darin, uns einzureden, dass der Kauf doch gut war. Das hängt mit der verbindlichen Zusage und mit dem psychologischen Wunsch zusammen, immer konsistent zu bleiben. Kombiniert man das mit dem Rückerstattungs-Prozess bei physischen Produkten, dann bleibt die Rückerstattung oft aus.
  • Es ist rechtlich notwendig. Naja… zumindest bei physischen Produkten. Hier hat dein Kunde nach dem Fernabsatzgesetz ein Widerrufsrecht. Bei digitalen Produkten sieht es aber nach einer Grauzone aus. Aber warum solltest du dieses kleine Hindernis nicht einfach in ein Verkaufsargument verwandeln?
  • Bei digitalen Produkten werden dich einige abzocken. Diese Leute konsumieren fröhlich dein Angebot und verlangen danach eine Erstattung. Aber es kommt noch schlimmer. Es gibt genug illegale Tauschbörsen, wo deine Produkte massenweise geteilt werden. Und du hast nichts davon. Aber kümmere dich einfach nicht darum. Egal ob du es glaubst oder nicht, die meisten Menschen sind ehrlich. Dein Publikum, deine Fans… sind ehrlich. Und durch die Garantie wirst du mehr Verkäufe erzielen und deine Verluste ausgleichen.

Natürlich habe ich bei meinem ersten digitalen Produkt (bereits eingestellt) eine Geld-zurück-Garantie angeboten. In der gesamten Zeit hatte ich nur 2 Rückerstattungen. Und beide male, passte das Produkt einfach nicht. Es war also alles noch im grünen Bereich.

Fazit

Ich hoffe, ich habe meine Garantie, mein Versprechen erfüllt. Ich hoffe, deine investierte Zeit war nützlich für dich. Und ich hoffe, ich habe mich nicht zum Affen gemacht! 😉

Abschließend möchte ich noch mal Viktor Schwab zu Wort kommen lassen. Er fasst das Thema „Garantie“ perfekt zusammen:

Gib, solange es wehtut – und solange, bis du positive buchhalterische Beweise hast, das es wehtut. Volle, oder doppelte, Geld-zurück-Garantie; teilweise Geld zurück; mit einem Zeitelement, oder sogar ohne; mit einem Grund seitens des Käufers, oder ohne.

Ich denke, nur bei einem schlechten Produkt bietet man keine Garantie an. Wenn man hinter seinem Produkt oder seiner Dienstleistung steht, dann übernimmt man gerne das Risiko des Käufers.

Gehe also immer auf Nummer sicher. Biete immer eine Garantie an.

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11 Kommentare

  • Manchmal wirkt eine "Geld-zurück-Garantie" auf mich wirklich unseriös, ich kann gar nicht genau sagen, an was ich das festmache, ist eher ein Bauchgefühl gepaart mit Erfahrungen.

    Als Kunde bin ich damit zwei Mal auf die Nase gefallen. Ich war wirklich nicht zufrieden: einmal passte das digitale Produkt nicht zur Beschreibung, also zu dem, was ich eigentlich kaufen wollte. Und einmal war die Dienstleistung einfach schlecht, hat keinen Nutzen gebracht und der Dienstleister hat nicht gehalten, was er versprochen hat. Beide Male haben die Anbieter die Garantie nur als Werbezweck genutzt, danach war sie Schall und Rauch.

    Bisher habe ich auf eine "Geld-zurück-Garantie" immer verzichtet, weil ich von meinen Kunden nicht unbewusst in eine Schublade mit solchen Anbietern gesteckt werden möchte.
  • Hi Vladislav,

    tollen Blog hast du. Ich konnte jedenfalls schon viel bei dir lernen :)

    Eine Garantie ist bestimmt sehr lukrativ, wenn man eine gute und enge Beziehung zu seinen Interessenten und Kunden hat (so wie du).

    Wenn man allerdings nicht so persönlich ist und eher als "Unternehmen" verkauft, gibt es meiner Meinung deutlich mehr Menschen, die diese Garantie einfach ausnutzen...

    Aber da sich dein Beitrag ja hauptsächlich an Blogger richtet, sollte die Beziehung zu den Lesern für die meisten ja kein Problem sein :)
  • Gut gesagt. Aber im Affiliet-Marketing kaum anzuwenden.
    Ich kann ja kaum Garantien geben, die mein Partnerprogramm nicht bietet.
    Und im digitalen Bereich hast Du geschrieben:
    "Bei digitalen Produkten werden dich einige abzocken"
    Genau so habe ich es schon erlebt, ein (zugegeben verändertes PLR-Ebook) angeboten (au, die Klammer saß falsch, egal!), jedenfalls hatte ich in drei Monaten 12 Verkäufe mit Geld-zurück-Garantie, das haben 4 Käufer ausgenutzt.
    Und plötzlich habe ich mein Ebook bei Ebay für viel weniger gefunden.
    Gut, es war ein Ebook der 4,99 Euro Klasse.
    Aber trotzdem, die Halunken lauern überall!
    Deswegen gibt es bei mir bei digitalen Produkten keine Geld-zurück-Garantie mehr.
    Bei meinem neuestem Ebook war da auch kein Unterschied festzustellen.
    8 Verkäufe in 2 Monaten.
    Gut, aus Deiner Sicht ist das vielleicht nur Kleinkram, aber es ging hier ja um das Prinzip.
  • Hi Daniel,

    danke dir!

    Ja, im Affiliate-Marketing kann es schwierig werden. Da würde ich lieber http://www.affenblog.de/angebot-erstellen/" target="_blank" rel="nofollow">ein unwiderstehliches Angebot wählen. Vor allem ein Bonus kann man als Affiliate-Marketer immer geben.

    Aber die Abzocker soll man gar nicht beachten. Darüber darf man sich nicht ärgern. Eine großartige Garantie haut das wieder raus.
  • Klasse Artikel Vladislav
    Leider nicht alle sind dieser Meinung.
    Überall sieht man „Geiz ist geil!“ Ich persönlich bin andere Meinung.
    Geiz ist uncool! Nicht geil!
    MfG
    Wendelin Gerein
  • Hi Wendelin,

    danke dir!

    Genau, du musst was anbieten... und du musst das Risiko vom Kunden nehmen!
  • Ich gebe dir in allen Punkten recht!
    Zumindest wenn es lediglich um den Verkauf von bereits im Voraus erstellten Produkten geht.
    Wenn man allerdings eine Dienstleistung anbietet wird das schon schwieriger!
    Zumindest bei Dingen wo es um subjektive Geschmäcker geht wie beispielsweise Webdesign.
    Ich hatte bereits die Erfahrung, dass ich einem Kunden ein Wordpress Theme genau nach seinen Angaben gegen einen Pauschalpreis erstellt habe und eine Zufriedenheitsgarantie gegeben habe und dieser danach ein völlig anderes Theme von mir wollte als anfangs angegeben.
    Das war dann quasi doppelte Arbeitszeit für den gleichen Preis. Jetzt weiß ich warum so viele Webdesigner nur auf Stundenbasis abrechnen. :D
    Auch bei anderen Dienstleistungen wo dritte Faktoren eine Rolle spielen wie beispielsweise SEO wird eine Garantie schwierig.
  • Hey Tjark,

    danke dir!

    Ja, bei Dienstleistungen ist es etwas tricky. Eine Zufriedenheitsgarantie ist immer nett, aber bei stark subjektiven Themen wie Webdesign wird's schwierig, da verstehe ich dich.

    Ich habe damals auch beide Varianten getestet, Stundenbasis und Festpreis. Bin mit beiden gut gefahren. Bei der Stundenbasis hast du halt die Sicherheit, bei dem Festpreis dein Kunde.

    Teste doch einfach mal beide Varianten über einen längeren Zeitraum aus und schaue, welche besser läuft :)

Was denkst du?